我們密切合作的伙伴HealKEE MEDICAL（和荔醫(yī)療）作為一個(gè)初創(chuàng)品牌，是如何在短短兩年（包括疫情期間）的時(shí)間內(nèi)，憑借著創(chuàng)新性的高品質(zhì)產(chǎn)品，在總部所在地-新加坡醫(yī)療市場(chǎng)，開(kāi)啟獅城之舞的呢？
首先，相對(duì)于人口大國(guó)，僅僅服務(wù)于500多萬(wàn)人口“小而精”的迷你型新加坡醫(yī)療體系，卻實(shí)實(shí)在在代表了整個(gè)亞洲的頂級(jí)醫(yī)療水平。早在2014年，彭博社(Bloomberg)關(guān)于世界上最有效的醫(yī)療體系排名中，新加坡位就名列第一位（共51個(gè)國(guó)家），其中共有13家醫(yī)院和醫(yī)療機(jī)構(gòu)獲得國(guó)際聯(lián)合委員會(huì)品質(zhì)認(rèn)證(JCI)，占獲得認(rèn)證的亞洲醫(yī)療機(jī)構(gòu)的三分之一。2019年3月，新加坡中央醫(yī)院Singapore General Hospital，更是被美國(guó)《新聞周刊》排入“世界醫(yī)院排名”前十，SGH也是整個(gè)東南亞，包括亞洲醫(yī)療學(xué)術(shù)水準(zhǔn)天花板級(jí)的存在（當(dāng)然醫(yī)療費(fèi)用也是……）。
從專業(yè)醫(yī)療規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)角度，新加坡本地臨床專業(yè)規(guī)范，往往吸收了歐美規(guī)范并自成一體，其醫(yī)療市場(chǎng)，也是長(zhǎng)期被更加關(guān)注品牌知名度、產(chǎn)品品質(zhì)的歐美高端進(jìn)口品牌所占據(jù)。
自從2021年HealKEE MEDICAL在亞太地區(qū)同步上市了第一款創(chuàng)新型醫(yī)療環(huán)境產(chǎn)品- AirKEE P900正負(fù)壓層流潔凈系統(tǒng)后，很快就在新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)和中國(guó)迅速獲得了第一批裝機(jī)用戶。其中在新加坡市場(chǎng)，我們?cè)诙唐趦?nèi)，分別成功進(jìn)入專業(yè)生物實(shí)驗(yàn)室、綜合性醫(yī)院和社區(qū)診所三個(gè)完全不同的市場(chǎng)（大多數(shù)訂單都是一次性多臺(tái)購(gòu)買，其中現(xiàn)有客戶也即將開(kāi)始重復(fù)購(gòu)買）。我們以代表這三個(gè)市場(chǎng)的三個(gè)案例，和大家進(jìn)行分享。
首先，第一個(gè)案例（也是新加坡市場(chǎng)的第一個(gè)訂單），來(lái)自于新加坡知名的淡馬錫基金（Tamasek Found）下屬的生物實(shí)驗(yàn)室， 該實(shí)驗(yàn)室位于美麗的新加坡國(guó)立大學(xué)校園內(nèi)的一棟建筑內(nèi)。
其中一個(gè)實(shí)驗(yàn)室房間，需要滿足專業(yè)的負(fù)壓要求，但因?yàn)榻ㄖ痈呦拗?，無(wú)法進(jìn)行傳統(tǒng)的施工改造，所以-AirKEE P900正負(fù)壓層流潔凈系統(tǒng)幾乎就成了唯一的備選方案。而當(dāng)時(shí)我們并沒(méi)有類似裝機(jī)案例，我們的裝機(jī)能否達(dá)到專業(yè)實(shí)驗(yàn)室（包括實(shí)現(xiàn)實(shí)驗(yàn)室房間-緩沖間-走廊的梯度壓力）要求，并通過(guò)新加坡衛(wèi)生部的現(xiàn)場(chǎng)整體資質(zhì)審核，也是客戶存在的困惑和疑問(wèn)。
經(jīng)過(guò)新加坡團(tuán)隊(duì)的高效溝通工作，通過(guò)房間基礎(chǔ)氣密性調(diào)整和裝機(jī)測(cè)試，我們僅僅通過(guò)安裝一臺(tái)AirKEE P900，就實(shí)現(xiàn)并遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了客戶的預(yù)期，實(shí)驗(yàn)室也很快得到了新加坡衛(wèi)生部的整體驗(yàn)收：
·實(shí)驗(yàn)室房間（裝機(jī)房間）實(shí)現(xiàn)-30Pa壓力，緩沖間實(shí)現(xiàn)-15Pa壓力，氣體室外排放標(biāo)準(zhǔn)等，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出國(guó)際規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)還提供了傳統(tǒng)基建改造所無(wú)法具備的更多功能,包括：
·強(qiáng)大的主動(dòng)病毒細(xì)菌殺滅功能
·氣溶膠、顆粒物和化學(xué)氣體檢測(cè)功能
·所有耗材實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)效期，嚴(yán)格保障使用安全
·設(shè)備可實(shí)現(xiàn)機(jī)動(dòng)使用
·整體項(xiàng)目實(shí)施周期、購(gòu)置成本，包括維護(hù)費(fèi)用，遠(yuǎn)低于常規(guī)基建方案
我們?cè)賮?lái)看第二個(gè)案例，這個(gè)案例和上面案例的共同之處在于，客戶也是嘗試了現(xiàn)有所有產(chǎn)品，仍然無(wú)法解決存在問(wèn)題的情況下，和荔解決方案幾乎成了唯一方案，并超出客戶預(yù)期。
這是新加坡東部地區(qū)最大的一家綜合性醫(yī)院，是位于地下室B1的檢驗(yàn)科和病理科。大家都知道這兩個(gè)科室，日常都需要接觸到甲苯、二甲苯（用于固定組織標(biāo)本和沖洗污漬的溶劑，主要存在于組織學(xué)、血液學(xué)、微生物學(xué)和細(xì)胞學(xué)實(shí)驗(yàn)室）、甲醛（用作固定劑）等危害性化學(xué)溶液，所以，新加坡政府有強(qiáng)制性的定期現(xiàn)場(chǎng)揮發(fā)性危害氣體濃度監(jiān)測(cè)要求，以切實(shí)保障員工的職業(yè)健康。
而該醫(yī)院已經(jīng)嚴(yán)格按照要求配備了化學(xué)通風(fēng)柜、生物安全柜（BSC）和負(fù)壓管道等，問(wèn)題是，日常監(jiān)測(cè)中發(fā)現(xiàn)，在使用甲苯等危害性溶液時(shí)，監(jiān)測(cè)結(jié)果仍然不合格（原因是傾倒使用時(shí)瞬間超標(biāo)，但非使用時(shí)間段則完全合格）。為此醫(yī)院幾乎使用了目前市場(chǎng)上各種專業(yè)甚至昂貴的民用空氣凈化產(chǎn)品，結(jié)果仍然不能達(dá)標(biāo)（原因是常規(guī)空氣凈化類產(chǎn)品，使用的HEAP濾網(wǎng)只能過(guò)濾顆粒物和真菌，而根本無(wú)法過(guò)濾分子級(jí)別的化學(xué)污染氣體），少數(shù)聲稱能過(guò)濾凈化化學(xué)氣體的產(chǎn)品，也只是在濾網(wǎng)上加了薄薄的一層活性炭涂層而已，根本無(wú)法達(dá)到穩(wěn)定有效的凈化效果。
而當(dāng)安裝AirKEE P900進(jìn)行試用后，該問(wèn)題第一次得到了完美解決，所以客戶很快分別為檢驗(yàn)科和病理科下了多臺(tái)設(shè)備訂單。因?yàn)樵摦a(chǎn)品針對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)常見(jiàn)的化學(xué)氣體污染，采用了工業(yè)級(jí)的特制活性炭（使用馬來(lái)西亞椰殼制成）和專利的納米濾料，而且能提供8小時(shí)可追溯的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)。這也是對(duì)我們產(chǎn)品其中單一化學(xué)氣體凈化功能的挑戰(zhàn)和有力驗(yàn)證。
這里，小荔還是要感慨下，國(guó)外對(duì)員工職業(yè)安全的強(qiáng)力法律保障措施。因?yàn)槿魏螁T工的職業(yè)健康檔案至少需要保存30年，也就是說(shuō)，若干年后，如果你能證明你所患疾病，和當(dāng)時(shí)在醫(yī)療機(jī)構(gòu)工作環(huán)境不合規(guī)有直接關(guān)聯(lián)的話，你就財(cái)富自由了，因?yàn)榉ㄔ簳?huì)懲罰性對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行罰款賠償。
我們?cè)賮?lái)看第三個(gè)案例，一家普通的連鎖公立診所(xxxxclinics)。因?yàn)楹笠咔闀r(shí)期，需要準(zhǔn)備更多應(yīng)對(duì)經(jīng)由空氣傳染性病人AII-Airborne Infection Isolation和產(chǎn)生氣溶膠術(shù)式AGP-Aerosol Generating Procedure的環(huán)境，符合的規(guī)范要求，將兩個(gè)普通的診所房間轉(zhuǎn)換成符合規(guī)范要求的AII房間，也就是負(fù)壓隔離間（當(dāng)然不僅限于負(fù)壓，還有ACH等諸多細(xì)節(jié)要求）。醫(yī)院綜合部門(mén)包括Facility Management（類似國(guó)內(nèi)總務(wù)科負(fù)責(zé)整體暖通后勤基建等）等細(xì)致評(píng)估，從產(chǎn)品綜合性能（包括第三方檢測(cè)報(bào)告，全套FDA產(chǎn)品檢測(cè)和評(píng)價(jià)報(bào)告等）、施工周期和影響，購(gòu)置和運(yùn)行成本等方面，排除了傳統(tǒng)基建選項(xiàng)，而選擇了AirKEE P900產(chǎn)品這個(gè)獨(dú)一無(wú)二的解決方案，并向我們提供了RFQ（Request For Quote）進(jìn)行獨(dú)家采購(gòu)。
新加坡市場(chǎng)是各個(gè)跨國(guó)企業(yè)的兵家必爭(zhēng)之地，對(duì)東南亞市場(chǎng)有很強(qiáng)的示范作用，所以對(duì)產(chǎn)品的考核都是依從國(guó)際最新的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，所以對(duì)產(chǎn)品的功能性能設(shè)計(jì)有非常高的要求。和荔系列產(chǎn)品，從產(chǎn)品研發(fā)階段，就是基于對(duì)各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)細(xì)致入微的了解，進(jìn)行每一個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)功能的設(shè)計(jì)，所以能滿足最苛刻的要求。
醫(yī)療機(jī)構(gòu)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，但是以evidence-based循證為最重要和基本的原則，比如第三方及國(guó)際權(quán)威認(rèn)證和檢測(cè)報(bào)告等，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求，尤其使用安全的要求也非常高。目前業(yè)已上市的AirKEE P900和AirKEE T900, 通過(guò)并超出了了美國(guó)FDA要求的所有檢測(cè)要求（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國(guó)內(nèi)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)），所以得到了客戶的肯定和認(rèn)可。
最后，國(guó)際市場(chǎng)普遍具備專利保護(hù)法律環(huán)境，所以至今我們尚未有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通常是以獨(dú)家詢價(jià)采購(gòu)方式購(gòu)買，而我們2021年上市的AirKEE P900在國(guó)內(nèi)2022年已經(jīng)出現(xiàn)了仿制品，抄襲細(xì)節(jié)到產(chǎn)品彩頁(yè)的文字包括括號(hào)內(nèi)文字……
以上只是我們摘選了我們創(chuàng)新性解決方案的單一產(chǎn)品AirKEE P900在新加坡市場(chǎng)的成功拓展歷程，更多最新產(chǎn)品的專業(yè)級(jí)臨床應(yīng)用案例，將在后期和大家進(jìn)行分享。
而我們正在積極準(zhǔn)備全線產(chǎn)品（包括保密級(jí)新產(chǎn)品和一次性術(shù)式耗材）在全球最大醫(yī)療市場(chǎng)-美國(guó)市場(chǎng)的上市準(zhǔn)備，相信不久，我們能為大家推出新的一期：美利堅(jiān)- We Come, We See, We Conquer!!!
（因?yàn)橄嚓P(guān)保密條款要求，部分客戶信息包括圖片未做展示，謹(jǐn)以此文對(duì)BD Manager-Bernice Eng和新加坡團(tuán)隊(duì)同事的卓越工作致謝）
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